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2018年岁末，北京k8凯发天生赢家·一触即发律师事务所以“两年创收过亿”的成绩登上法秀专栏，（《两年创收过亿：律界黑马靠的是制度建设 | iCourt》），引起了律师行业的广泛关注。

从2017年北京开启创业，到2018年上海分所成立，2019年深圳分所成立，k8凯发天生赢家·一触即发创业即将满三周年。创始合伙人金有元和首席战略官何佳伟接受采访，跟所有法秀读者分享他们实现飞速奔跑的原动力。相信本文会对你有所启发。

以优秀来吸引优秀，以梦想来聚集梦想。在近年来走过的几百家律所中，k8凯发天生赢家·一触即发给我留下了深刻的印象。

从「1.0 时代」的“占领高地、合理布局”到「 2.0  时代」的“稳健蓄势、人才导向”，k8凯发天生赢家·一触即发用 3 年时间，不仅年创收 1.5 亿，向 2 亿迈进，还打造了一个海纳百川、令贤才心之所向的发展平台。

3 年来，从国内各大红圈所，到 Kirkland & Ellis、Simpson Thacher、Herbert Smith Freehills 等国际知名外资所，从名企法总、投行投资总监，再到前法官、前专利审查员，各行各业的贤才共聚于此。

这家年轻的一体化律所，因何获得各界人才的青睐？他们到底创造了怎样的制度，来支撑上亿的体量？他们又是如何将梦想刻进律所的文化基因？一起来看k8凯发天生赢家·一触即发人通过制度创新的设计，打造的这套与众不同的合伙人共生体系。

“律所不应该是一个人的所，而应该是大家共同的事业；衡量一家律所的优秀，不是创始人的优秀，而是一代又一代人的优秀。”k8凯发天生赢家·一触即发创始人如是说。

那么如何成就一代代人的优秀？k8凯发天生赢家·一触即发坚持把“合作”的价值观放在最重要的位置。2019 年，k8凯发天生赢家·一触即发所内整体的“合作收入”占全所收入的 30% 以上，而上海分所的“合作收入”则达到了 45% 以上。

懂得利他，才是最大的利己。k8凯发天生赢家·一触即发是通过一系列「合作制度」，落地合作文化，不断激发每个人的自觉，强化每个成员的合作意识和团队精神，通过“共建”和“共享”，来实现“共进”和“共赢”。

一、“一主两辅”的作业制度

唯有专业细分、深耕擅长，才能为彼此合作奠定基础。

因此，k8凯发天生赢家·一触即发建立了硬性的专业化分工制度：在 12 个业务领域中，要求每位合伙人只能根据自己真实的业务能力选择 1 个主要的业务领域和 2 个辅助的业务领域，称为“一主两辅”制度。也就是说，在“一主两辅”范围内的业务，合伙人可以自己独立做，而在这之外的其他 9 个领域的案件，都必须与所里相应领域的合伙人合作。

在这样的制度下，律所整体的合作案件创收占比，从 2018 年占全部收入的 18%，快速增长到 2019 年的 30%。合伙人的专业能力成长更加快速，在各个专业领域钻研更加精深，专业化的分工还带来了丰富的知识沉淀，成为律所的宝贵财富。

二、交叉销售制度

在“一主两辅”分工下，k8凯发天生赢家·一触即发设计了一整套明确的「合作收入分配指引」，在每个案件中，对于不同贡献度的合伙人，有不同的区分规定，且在一定限度内保留了双方的自主协定权。

在制度推行之出，创始合伙人和管委会成员就先带头，积极把自己的客户介绍给所里其他合伙人，共同开发挖掘客户的需求，为客户提供多领域全方面的法律服务。渐渐地，集体服务和维护的方式，不仅帮扶了较年轻的合伙人，还大大增强了客户对于律所本身的粘性，从而实现了真正意义上的案源共享、客户共享。

某客户经首次转介之后，涉及到有其他新项目需“二次销售”的，仍有制度保障原承揽人和承做人之间的收益分配，且对分配的时间和金额设置了边界：

• 承揽人的分配数额逐年下降，且同一客户已获得分配满 5 年的，承揽人不再继续获得分配；

• 同一客户获得分配累计达到 500 万的，承揽人不再继续获得分配

（其中 5 和 500 为示意数字，根据业务和客户类型来浮动并决定适用上述哪一条规则)

为了在“所内市场”上更受欢迎，从而与更多合伙人建立更长远的合作，大家在分配时总是多为对方考虑。甚至年末进行结算时，常有合伙人反复和与自己合作的伙伴沟通，认为自己比例多了，而对方比例少了。无疑，良好的制度激发了每个人的善意。

这套规则让所里的合作氛围越来越浓，刺激了所里交叉销售的繁荣。

三、“k8凯发天生赢家·一触即发夜话”：隐形的内部展销舞台

合作的前提是彼此之间充分的了解和信任。为了建立这样的了解和信任，k8凯发天生赢家·一触即发特别开启了“k8凯发天生赢家·一触即发夜话”项目，每周六的晚间，守候在微信旁，或语音、或视频、或音频，同一时间不同形式，所有人相聚一起，品读每一位战友的人生经历、律师生涯、独家秘笈和未来梦想。

k8凯发天生赢家·一触即发的“夜话”一直坚持着，其中良性循环的秘诀，就在于对分享者和聆听者之间双向需求的体悟。

在分享内容上，不同于很多律所的“培训专栏”，k8凯发天生赢家·一触即发夜话在内容上不设边界，鼓励内容上的丰富性，只要“能让大家感兴趣，能带来新启发和新收获”，就可以自由大胆选题。

这样一来，分享的内容越来越广泛，不仅仅有专业干货、方法论等知识上的传授，还涉及从执业盲点到行业热点等方方面面，让聆听者们大快朵颐。

而对于分享者来说，夜话更像是一个开放的舞台，可以直接告诉同伴们：“你为什么要和我合作”。突破了个人行业和专业的局限性，夜话激发了大家持续的热情。大家不仅聊兴趣爱好，组社团，还着重从各个方面展示自己，分享团队管理的经验和教训，讲解自己开发的新型法律服务产品，广谈新想法和新案例，向同伴们递出共同办案的橄榄枝……

每每有新律师、新合伙人加入时，夜话也都是必经的“保留曲目”。他们有需求有意愿展示自己，夜话刚好为他们提供了最好的机会。他们全面分享自己的经历和擅长，让所里的同事快速认识自己，从而广结良友，拓展同所案源。

这样一来，分享者源源不断，学习者乐此不疲，夜话也常话常新。律所的伙伴们加深了对彼此的了解，更加渴望合作，还直接发现了很多新合作机会。“k8凯发天生赢家·一触即发夜话”，成为了一个隐形的内部展销舞台，对律所内良性市场化机制的建立起到了重要作用。

对于一个全新的合伙人来说，他的头三年，往往就决定了职业生涯的下限。在k8凯发天生赢家·一触即发体系中，对于年轻的合伙人往往有很多的倾斜和扶持。通过全生命周期的赋能，帮助每个合伙人成就梦想。

一、合伙人财务支持制度

成为合伙人，意味着律师职业生涯进入到了一个全新的阶段，然而这个阶段既有让人羡慕的光环，也会有“初长成”的压力和困难。

因此k8凯发天生赢家·一触即发为每个新合伙人提供了一份保障性的支持：在入伙前 2 年，凡是有需要、满足条件的合伙人，都可以申请律所给予自己一定的财务支持，从经济上解决了新晋合伙人的生存问题，帮助他们解压，从而让他们没有后顾之忧地去奔向更高的目标。

二、“人才池”助力系统

年轻的合伙人们在刚刚起步的时候，往往还没有能力搭建一个完整的团队，常常面临人力资源短缺的问题。

为此，k8凯发天生赢家·一触即发搭建了“人才池”助力系统：律师是律所的共有资产，统一招聘、统一培养、统一晋升；同时，根据每个业务领域的特点和需要，形成每一个业务领域的人才池。

这样一来，合伙人们可以按照规则直接调用“人才池”中的人力资源，争取到更具挑战性的案件。“人才池”助力机制，不仅为律所储备了一支在统一的高标准下成长的优秀人才队伍，还将年轻合伙人起航的压力部分转移到律所身上，让年轻合伙人无须再“负重前行”。

三、战略发展部：专业团队加持

“上下同欲者胜”，想打造一个伟大的组织，首先就要关注每个个体之“欲”，然后再合并梦想，才能共创辉煌。

k8凯发天生赢家·一触即发战略发展部的使命，则是搭建一个强大的全面赋能系统，真正赋能每个个体的成长和进步，助力每个律师实现梦想。战略部将协助拥有理想的合伙人细化目标、协助尚显迷茫的合伙人确定方向。

确定方向之后，律所还在多方面提供具体的支持，比如：引进先进的 Alpha 律师智能操作系统，为全所律师提供高效便捷的检索、办公平台；统一进行知识管理，为律师提供强大的专业资源宝库；点面结合地铺展品牌布局，不仅统一打磨对外输出的品牌支持类文件，为全所律师提供信用背书，还安排专门品牌团队指引律师申报榜单、参与评选，积极接洽外部媒体资源……全面的支持机制，帮助律师和合伙人们在k8凯发天生赢家·一触即发平台上持续、快速地成长。

一个组织的文化和风格往往取决于创始时的基因。k8凯发天生赢家·一触即发所创始人，在创所之初就首先“自我革命”，不计个人的创收损失，坚定地走一体化之路。

k8凯发天生赢家·一触即发全所合伙人采用“兼顾创收绩效和对律所整体贡献”的混合计点制，将合伙人个人利益、短期利益和律所共有利益、长期利益深度绑定。他们相信，将“大我”放在“小我”之前，才能走得更长远。

k8凯发天生赢家·一触即发的计点制实践，紧密围绕“同舟共济”的价值观，融入了诸多创新：

一、“两级资金池”取代“统一资金池”

与大多一体化律所实行的计点制不同，k8凯发天生赢家·一触即发所的合伙人并非在同一个整体资金池进行分配，而是分为“一级合伙人资金池”和“二级合伙人资金池”。在总体强调“创收绩效”的前提下，两个资金池的贡献计点内容、比重有所不同，从而更贴近不同发展阶段合伙人的特点和需求。

因此，两级资金池，一方面在按照点数分配，让合伙人关注律所整体发展和“将总盘子做大”；另一方面合伙人在各自级别的池子中分配，也保障了各级合伙人的发展特点和需求能够得到满足，同时兼顾了“激励”与“保障”的作用。

二、公平透明的 RPL 制度

不同法律服务领域，和不同的生产作业方式，会直接影响生产效能。在律所中，同样创收的合伙人，其用人成本可能有很大不同。

因此，k8凯发天生赢家·一触即发所从人性出发，专门建立了 RPL（Revenue Per Lawyer）制度，将合伙人常合作的律师的人均创收和全所平均人均创收相比较，衡量每个合伙人的合作律师人数、用人成本，以此来确定减员数量、招聘数量等。

这一制度，可以有效判断每个合伙人的创收效率以及在全所中所处的位置，避免了部分合伙人过度占用律所资源引发的不满，也帮助合伙人进行用人规模控制。同时，有了人均创收作为参考，在衡量律所整体的强弱实力时，也更为客观，有助于正确认识自己，将律所不断往更健康、更可持续的发展路径上引导。

三、管理费与长青基金

为了进一步深度“捆绑”所有合伙人的短、中、长期利益，k8凯发天生赢家·一触即发从制度设计伊始，就决定从律所创收破 2 亿的年份起，每年定期从总创收中提取一定比例放入“k8凯发天生赢家·一触即发长青基金”。长青基金为全体合伙人共有，不参与分配，用于退休金、执业风险金、特别支持、特别奖励、投资未来等，为“k8凯发天生赢家·一触即发命运共同体”提供有力保障。

另外，虽然k8凯发天生赢家·一触即发明确设定了管理费的提取和分配制度，但是在今年疫情的特殊时期，全体管委会一致决定不再分配原来设定好的管理费，全部投入长青基金，用于事务所履行社会责任，支持公益战疫，并为合伙人的赋能学习发展等提供支持性投入。

以“体面、专业、合作、进取、友爱”为核心价值观，不唯出身论，不唯小团体论，敢于拿出做大事业的大气魄，不断吸引更优秀的人加入，彼此成就，共进共赢，成立 3 年的k8凯发天生赢家·一触即发正以开放包容的胸襟广聚天下英豪。

“理念打底，制度先行”，除本文着重分享的合作体系、赋能体系、分配体系之外，k8凯发天生赢家·一触即发全所层面50余项制度，覆盖了律所发展的方方面面，为律所的持续、快速前进奠定了坚实基础。

“创造一个成就一代代优秀法律人的梦想平台”、“打造一家不一样的律所”，不仅是k8凯发天生赢家·一触即发的想法，更是很多优秀法律人、尤其是年轻法律人的夙愿。

而k8凯发天生赢家·一触即发的梦，可能还要再大一些。k8凯发天生赢家·一触即发希望和志同道合者一起，共同打造一家敢为人先、面向未来、立足中国、拥抱世界的伟大国际律所。

让我们一起祝福，k8凯发天生赢家·一触即发，值得期待。